欢迎该行业’销售能力最受欢迎的最终指南。本指南提供了丰富的最佳实践,示例,报告和在线资源。在您设计和部署业务的有效销售启用策略时,请考虑此功能。

让’首先回答这六个基本问题:

  1. 什么是销售能力?
  2. 有关销售能力的分析师是什么?
  3. 为什么销售能力重要?
  4. 谁拥有销售能力?
  5. 什么是销售启用工具?
  6. 销售能力如何实践?

但这只是一个开始。请务必查看其他章节,通过右上方的下拉菜单或使用每个页面底部的目录下拉菜单来学习更多关于销售启用的信息。


什么是销售能力?

销售能力是装备销售团队的战略性,正在进行的过程,其中他们需要有效地互动买家的内容,指导和培训。销售支持分析提供营销和销售团队,具有数据驱动的洞察,以优化其业务和驾驶收入。

重点关注销售能力使销售团队更有效:

  • 将卖家连接到每个买家参与的最相关内容
  • 为客户提供灵活的方式来向客户提供内容
  • 提供实时可见性,是否客户找到内容参与
  • 应用高级分析,因此可以优化音高和内容
  • 使卖家能够获得他们需要的培训并测量培训提供底线结果的有效性

让’S进一步打破这个定义,并通过三个定义销售能力原则。

原则1:提交销售能力过程

建立销售过程的过程提供了开始连贯组织,查找,共享,自定义和分析内容的必要框架。此过程需要从多个团队,清晰的期望和计划执行销售启用目标的计划。但请记住 - 它应该是’T是一个齐全的,设置的策略。作为持续的过程,您的销售支持计划应在需要时允许足够的灵活性进化或枢转。这种敏捷可以帮助您跟上买家’不断变化的需求并保持领先于竞争对手。

原则2:知道并涉及您的销售团队

如果你 think of the sales process as a funnel with four basic stages, the upper half is owned by marketing and is focused on generating interest in the company’S产品和服务。销售周期的那部分是由营销自动化软件的出现来改变,这使得公司能够与广泛的受众和培育领导,直到他们准备被销售团队从事。

下半部分主要由销售所拥有,并专注于结束交易和发电收入。它正在由销售启用软件转换,该软件将卖家配备有关买家有效互动的工具,技能和资产,并推动公司的最高收入。

销售能力定义

销售团队是销售能力的重点。他们是投资销售能力的主要原因,它们是基本利益相关者。与营销人员一起工作,由于销售支持,销售团队可以大大提高客户交流的质量。

我们专注于销售团队,因为它们需要每个优势。他们快速移动,快速思考,需要访问商业的内容。保持销售团队’在内容管理,出版和参与的各个方面,我们的需求在整个方面都是为了充分利用您的销售支持投资至关重要。

原则3:订婚等于收入

销售能力 improves performance by helping reps have consistently effective engagements with prospects and customers throughout the buyer’s journey.

每个销售人员都知道订婚=机会。为了赢得交易,销售内容策略和执行必须是精确的,数据驱动的,以及对目标受众最有用的格式。那里’S延长销售抵押品搜索,演示文稿断开,邮寄或未易于对话的时间。

技术怎么样?技术应被视为跳板。正如我们’在没有强有力的过程,重点和意图的情况下,既有时间又再次看到的时间,销售能力技术的好处是有限的。我们的最佳实践是在此基础上建立的。

通过战略性地思考和申请 最佳实践 在内容管理,培训,戏手册和销售业务的关键领域,销售能力可以 驱动令人惊讶的结果 并改变销售效率。

We’在下面的视频中总结了一些关于销售能力的最终思考。


有关销售能力的分析师是什么?

领先的分析公司近年来据注意销售能力和销售能力平台的增长,并开始提供自己对销售能力的定义。我们’在这里舍入顶部,所以你可以比较和对比。

对于涵盖销售能力的分析师目录,请参阅我们的 销售启用分析师目录.

Siriusdecision.

“Sales enablement’目标是确保每个卖家都有所需的知识,技能,流程和行为,以优化与买家的每一个互动。”

销售能力社会

“销售能力确保买家在合适的时间和地点,并通过训练有素的客户面向员工的良好资产,提供沿着客户的世界级经验’他的旅程,以及利用合适的销售和绩效管理技术,以及协同跨组织合作。销售能力优化销售动作,以增加管道,移动机会前进,更有效地赢得更大的交易,以推动有利可图的增长。”

福尔斯特

“销售能力是一个战略性,正在进行的进程,将所有面向客户的员工配备能够在客户的每个阶段始终如一地持续和系统地与合适的客户利益相关者进行有价值的对话’S问题解决生命周期,以优化销售系统的投资回报。”

IDC.

“以正确的格式和正确的位置在合适的时间内向合适的人提供正确的信息,以协助向前移动特定的销售机会。”

Gartner.

“支持和促进基于知识的销售互动的活动,系统,流程和信息与客户和前景。”

CSO见解

“旨在通过为整个客户提供销售人员,培训和前线销售管理人员提供综合内容,培训和教练服务来提高销售结果和生产力的战略性,跨职业纪律。’S由技术支持的旅程。”

上述定义比不同的更相似,反映了销售能力空间的日益增长的成熟度。所有这些销售启用定义的基础是确保销售团队具有正确的内容和知识,以与客户进行有效的对话。


为什么销售能力重要?

销售能力是维持健康,成功销售业务的重要组成部分。由于进入障碍和更具授权的买家更高的竞争,竞争加剧,销售能力通过让它们保持对齐和符合内容性能来节省销售和营销团队的宝贵时间。

今天的企业在一个新的现实中运作:买方评估和购买决策的方式发生了变化。现代买家已成为更加独立,传统的销售和营销技术不再赢得这些客户。今天’买家有强烈的偏好,可以从卖家购买,可以增加价值并通过购买决定帮助他们。事实上,74%的买家选择与销售代表继续前进’第一个分享价值和洞察力。

为了适应这些新的期望,强大的销售能力不仅仅是一个很好的 - 它’竞争必要性。销售代表需要在合适的时间内拥有合适的内容,以便将买家携带订房。

由于买家发生了变化,所以有销售代表 ’要求。在20世纪90年代末,对销售启用的需求首先变得显而易见,当时销售对话从物理到数字和在线移动的内容移动。 “营销壁橱”成为过去的东西,因为公司将内容放在网站和门户网站上。不同的团队经常创造自己的网站;很快,内容散落在许多地方。

这些ad-hoc解决方案的问题是,他们大大降低了销售团队的有效性。卖家不’每当他们需要某些东西时,都有时间在许多不同的系统上捕猎,所以他们在他们的硬盘上收集一小部分内容。即使它们在聘请客户无效或无效,代表也可以尽可能多地使用文件。卖家浪费时间匆忙重新创造已经存在的内容,因为找到“官方”版本太麻烦了。营销也几乎没有能力进入真正发生的事情。不同的内容系统彼此隔离,以及销售过程的其他一部分。

为解决这些问题,供应商开始开发销售启用解决方案,以便REPS访问所需的内容。

下面的图像说明了没有现代销售能力的销售和营销团队的挑战通常是面临的以及他们的经历一旦对它们的一个解决方案就会发生变化。

销售能力重要性

 


谁拥有销售能力?

明确的所有权和责任定义,形成了每个成功的销售启用解决方案的基础。销售支持领导者必须坚持成功实施一个能够提供内容管理,客户参与,分析和销售培训内容的平台所责任。他们的销售额的同行必须承诺使系统为他们工作的过程和技术。并且营销必须掌握高度参与和更好的投资回报率。

下表说明了这些职责:

营销 销售能力 销售量
通过参与和对收入的影响来培养有效内容。 在内容管理,客户参与,绩效分析和销售培训内容中推动成功。 承诺在日常业务中注入销售启用流程和技术。

当然,销售支持角色和职责将根据公司,销售和分销模式和送达市场的规模而有所不同。

如果你’刚刚开始定义销售支持所有权,您可能会发现使用raci框架有助于。 RACI是分配团队角色,职责和期望的常见方法。例如,一个人通常负责领导贵公司’S销售支持收费,少数是负责任的,咨询了几个额外的人员,而且更多仍然被告知。我们建议将小组保持尽可能紧张,同时保持各种观点和自上而下的工作。例如,在对销售启用解决方案的关键决策时,以下可能是矩阵:

  • R开支:销售能力领先
  • ACCONEDABLE:销售支持或营销的VP
  • COnolulted:销售副总裁,内容创作者,销售业务
  • Informed:更广泛的销售支持团队,销售代表和其他高级营销人员

通过raci框架,执行,销售和营销利益相关者的角色和期望变得清晰。此对齐和共享理解,然后支持帮助销售启用所需的跨团队协作。

销售业务与销售能力

具有销售业务以及营销和销售团队的公司在定义销售能力所有权方面有更多的工作。在这些组织中,明确定义角色,责任和协作机会非常重要,以避免销售运营和销售支持团队的重叠和重复工作。

在高级别,销售能力和销售业务团队的努力增加销售团队的有效性和效率。然而,两种角色之间存在实际差异。我们’概述了它们以下:

销售运营 销售能力
销售代理业务:领土规划,交易路由,账户作业,团队设计 销售培训,包括内容,流程和培训活动(Skos)
销售部门:提案和合同管理,合同治理 内容规划,映射,管理和分析
赔偿优化和管理 销售沟通
预测报告和准确性维护 客户订婚工具,流程和分析
系统和数据管理:CRM,CPQ,SPM分析与上述相关 通过与上述相关的工艺,工具,培训,技术和性能分析提高销售效率

在区分销售运营和销售启用时,SiriusDecisions的以下定义往往是一个很好的起点:“一般来说,销售能力侧重于登机和认证,销售资产管理,销售通讯和教练和培训技能。另一方面,销售业务处理规划,领域优化,补偿,销售分析和技术。”

一般而言,销售能力侧重于在后期阶段基本的购买周期和销售业务方面的活动:

销售ops vs销售能力

要成功 - 对销售业绩具有最大的积极影响 - 这两支球队需要在锁定步骤中工作,以便终止效率低下,不断推动流程改进。让销售支持和销售业务领导者共同讨论共同的目标和期望。审计交付成果。是重复的工作吗?一方对此应该或应该应该是非常强烈的’做点什么?在此过程中早期开放和诚实的对话将导致较好的结果。

It’对于市场动态和技术不断改变销售组织的需求,这些也很重要。这两支球队需要共同努力,使能够实现,支持,磨练和优化销售团队,以实现更高的生产力。良好的沟通和协作是关键,但在全球团队中扩展时销售效率的小幅增加可能对业务增长产生巨大影响。

什么是销售支持经理?

销售支持经理通过建立销售内容,共享支持最佳实践和开发培训来支持销售团队。通常,该作用还管理技术管理系统(CMS),客户关系管理(CRM)系统或销售启用平台等技术。

一般来说,销售能力管理人员将:

  • 知道内容存储在营销和销售中的位置
  • 弥合营销与销售功能之间的差距
  • 了解组织内容的结构,包括当前“content map”
  • 主动实施销售的变更或新流程,工具,策略等
  • 在销售团队中拥有专业知识’S CRM知识和用法
  • 取决于销售生产率和绩效措施和分析
  • 想要继续改进学习方式,销售策略,设计,实施以及方法和方法的测量
  • 提供从销售到营销的反馈
  • 了解如何与营销和销售合作,并能够识别决策者,阻止者等。

角色将在不同的公司和跨行业各不相同。他们可能会向销售,营销或坐在自己的单独销售支持团队中报告。有时,销售支持管理人员甚至可以通过替代标题,例如销售准备,销售效率或现场支持管理者。无论这些差异如何,销售支持管理人员通常拥有上面列出的共同特征,所有这些都分享了使销售团队更有效地销售的相同目标。


什么是销售启用工具?

销售启用工具是一个平台或系统,可通过销售内容生命周期提供可见性。通过强大的搜索,评分和同步,销售启用工具关闭营销,销售和客户之间的循环,并帮助团队跟踪从发布到音高的内容性能。

销售支持平台并不总是采取他们今天所做的表格。从集中式销售门户发展到最终销售解决方案,终于进入了今天的闭环系统需要多次迭代’S现代销售能力平台。

销售能力进化

现代销售启用平台将结束到底的想法更远,并关闭营销,销售和客户的循环。首次,一个系统提供了完全的可见性,进入销售内容的整个生命周期,跟踪从发布的那一刻起到物品会发生什么。 Analytics回答有关内容的有效性的所有关键业务问题,显示哪些物品可用,无论是销售团队如何被使用,如何使用内容,哪些项目正在发送给客户,以及客户如何参与跟他们。系统将内容用法与每个交易的性能连接,跟踪每个客户触摸哪些项目。

销售能力优化管道


销售能力如何实践?

销售支持专业人士的作用从未如此进行战略或要求苛刻。从协调销售内容到追踪参与和枢转焦点’s notice, it’S一个需要独特的灵活性组合,同情和战略思维。

有很多 销售能力最佳实践 这可以指导你的努力,但这些是我们建议您在举行的七个步骤’re 入门销售启用:

入门销售启用

当您采取这些步骤迈出贵公司的销售支持时,请记住这些主要的外卖:

  • 强大的销售支持基础非常重要。了解您的受众,您的章程,您的优先事项,团队和资源 - 并执行无关紧要。
  • 专注于对您最大的挑战贡献的差距。使用数据首先思考,记录您的学习,并在团队中分享您的观点。你好,你’LL提升您的问责制,并展示销售类型的能力领导的每个组织需求。
  • 技术是销售能力成功的催化剂。它可以帮助完成惊人的结果,但只有在您选择的平台和过程中,您遵循与您的业务最需要的对齐。

在大多数公司,销售能力通常在阶段演变,从反应支持开始,结束为完全优化的解决方案。这反映了传统到现代销售能力技术的进步,必须作为公司发生’S销售能力需求增长。下图说明了每个阶段的定义特征:

销售能力成熟度模型

如何选择销售启用和CRM解决方案

要为销售启用和CRM选择解决方案,我们建议您按照此检查表的步骤进行操作:

  • 收集要求:收集团队痛点和需求
  • 库存可用选项:研究可用销售启用工具
  • 检查推荐书:特别注意来自像你这样的企业的故事
  • 评估兼容性:检查CRM和社交销售集成
  • 确保可扩展性:计划增长并比较定价选项
  • 测试内容管理:组织内容并确认多媒体支持
  • 确认跨团队工作流程:尝试销售和营销协作功能
  • 检查分析:检查您从内容跟踪和测量中获得的数据
  • 审查移动体验:审核易于使用设备和移动与桌面的易用性

现在数据科学和机器学习已成为建筑应用的重要工具’评估您的销售支持应用程序中可用的数据科学尤为重要’再训练。一个有效的闭环平台依赖于在整个销售周期中使用数据科学:

搜索工作

搜索引擎等搜索引擎能够做得很好,即他们分析数十亿的网页以及数十亿的搜索结果,以了解每个用户最有可能有趣的结果。那些相同的技术让Reps快速找到他们在公司所有信息中所需的内容。而不是通过电子邮件发送一些朋友并希望有人知道在哪里找到相关文档,代表可以搜索他们需要的东西并立即找到它。

评分和建议

系统可以根据过去已成功使用的内容进行评分和推荐内容。如果代表销售在德国的制造企业,并且在销售周期的发现阶段,则有一套已成功用于过去的交易的内容。分析了这笔交易的每一个特征 - 该地区,垂直,公司规模,销售周期的阶段 - 找到表现最好的内容。基于所关闭的交易中使用的内容,以及该内容是否对较可能的交易的速度和速度进行了可衡量的影响,该系统显示了该项目最有可能对这名客户有效的。

相似性分析

在大多数公司,通过销售团队到达客户的大部分内容已经修改和重新包装。卖家定制与他们所订的客户相关的甲板,从现有演示文稿中的重新混合幻灯片,并添加与播放交易相关的独特内容。在达到客户之前,高达80%的内容被修改为某种方式。

在过去,在演示文稿中更改一个单词创建了一个完全不同于原始文件的新文件。如果分析系统无法跟踪原始内容,因为它被修改和重新包装,大多数关于客户订婚的数据都将丢失。数据科学揭示了这些关系,并测量了公司正在创建的内容的真正使用和性能统计数据。


销售能力指南

销售启用介绍只是一个开始。我们’ve写了一个综合指南,用于向您的业务应用销售支持,提供丰富的最佳实践,例子,报告和在线资源。根据您设计和部署您的团队的有效解决方案,请考虑此功能。

愉快的阅读。

发布时间: 2021-05-16 23:06:29

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